The company imports and distributes food products through two complementary businesses serving bakeries, industrial manufacturers, restaurants, retail, wholesale, and foodservice. Each channel buys differently, values different things, and requires a different sales approach.
Six-week commercial diagnostic
14 frontline team members joined in the field
More than one year of ongoing Sales Advisory
A sales decline that called for a deeper look
After several strong years, sales began to decline. Leadership knew it needed help to define the strategy, priorities, and people required to turn performance around.
The business had multiple channels, teams, customers, and systems moving at once. Looking only at total sales would not explain what was really happening.
Leadership wanted a deeper view of each channel: where performance was changing, which opportunities were strongest, and where the team should focus first.
Diagnose in the field, then advise for the long term
The work started with a six-week commercial diagnostic and developed into more than a year of ongoing Sales Advisory with the owner, family members in leadership and purchasing, the sales manager, and a project manager.
Field diagnostic
Blank Slate analyzed several years of sales data by channel, customer, and product, and mapped the full order-to-cash cycle. The work also went into the field: meetings with routes, accounting, and sales leadership, plus time alongside route sellers, call center reps, counter staff, and collectors to understand how the business actually operated and capture the voice of the customer.
Honest prioritization
The diagnostic showed that some foundations needed attention alongside the sales structure. Blank Slate created a sequenced action plan, with hiring a sales manager identified as a critical first step. The company hired one during the process.
Channel strategy
For each priority channel, the team defined the customer profile, what those customers value, the value proposition, and a sales playbook from prospecting through post-sale, with recommended KPIs.
Quick wins
Blank Slate helped identify which channels to attack first, built plans to reactivate inactive customers by understanding why they stopped buying, and identified alternatives to discontinued products that could be offered to existing customers.
Capability building
Route sales and call center teams were trained to move beyond taking orders and begin asking better questions, identifying opportunities, and selling more consultatively.
Performance governance
Blank Slate supported quotas and compensation, KPI definition, regular review cadences, CRM guidance, SOPs, hiring, and role definition so the strategy could continue translating into execution.
From taking orders to finding opportunities
A clearer picture by channel
In the company’s largest channel, the diagnostic showed that much of the lost volume was inside accounts that were still active. Customers were still buying, just buying less and purchasing fewer products. That shifted the focus from only chasing new customers to winning back share with existing ones.
Sellers who ask and find opportunities
Route sales and call center reps now have a clearer approach for every conversation: ask questions, identify opportunities, sell more of the portfolio to existing customers, and plan around the customer’s seasonality.
Leadership with more visibility
The owner and leadership team can review performance by channel on a regular cadence, supported by a sales manager, quotas, KPIs, and clearer accountability.
A partner over time
More than a year after the initial diagnostic, Blank Slate continues to work alongside leadership as the commercial plan moves from strategy into execution.
Your sales challenge may require more than one answer.
Give leadership a partner for the decisions that shape commercial growth.
Let’s talk about where your commercial operation needs more visibility, stronger priorities, and ongoing strategic support.
La empresa importa y distribuye productos de alimentos a través de dos negocios complementarios que atienden panaderías, manufactureros industriales, restaurantes, retail, mayoreo y foodservice. Cada canal compra de manera distinta, valora cosas diferentes y requiere un enfoque comercial propio.
Diagnóstico comercial de seis semanas
14 miembros del frontline team acompañados en el campo
Más de un año de Sales Advisory continuo
Una caída en ventas que requería mirar más profundo
Después de varios años sólidos, las ventas comenzaron a bajar. El liderazgo sabía que necesitaba apoyo para definir la estrategia, las prioridades y las personas necesarias para cambiar la trayectoria.
El negocio tenía múltiples canales, equipos, clientes y sistemas funcionando al mismo tiempo. Mirar únicamente las ventas totales no explicaba realmente qué estaba ocurriendo.
El liderazgo quería entender cada canal con mayor profundidad: dónde estaba cambiando el desempeño, cuáles oportunidades eran más fuertes y dónde debía enfocarse primero el equipo.
Diagnosticar en el campo y luego acompañar a largo plazo
El trabajo comenzó con un diagnóstico comercial de seis semanas y evolucionó a más de un año de Sales Advisory continuo con el dueño, miembros de la familia en posiciones de liderazgo y compras, el gerente de ventas y un project manager.
Diagnóstico en el campo
Blank Slate analizó varios años de datos de ventas por canal, cliente y producto, y mapeó el ciclo completo de order-to-cash. El trabajo también salió al campo: reuniones con rutas, contabilidad y liderazgo de ventas, además de acompañamiento a vendedores de ruta, call center reps, personal de mostrador y cobradores para entender cómo funcionaba realmente la operación y escuchar la voz del cliente.
Priorización honesta
El diagnóstico mostró que algunas bases del negocio también necesitaban atención junto con la estructura comercial. Blank Slate desarrolló un plan de acción por etapas, identificando la contratación de un gerente de ventas como uno de los primeros pasos críticos. La empresa contrató uno durante el proceso.
Estrategia por canal
Para cada canal prioritario se definió el perfil del cliente, qué valoraba, la propuesta de valor y un sales playbook desde prospección hasta postventa, junto con KPIs recomendados.
Quick wins
Se identificaron los canales que debían atacarse primero, se desarrollaron planes para reactivar clientes inactivos entendiendo por qué habían dejado de comprar y se buscaron alternativas para productos descontinuados que pudieran ofrecerse a clientes existentes.
Desarrollo de capacidades
Los equipos de ventas de ruta y call center fueron entrenados para pasar de simplemente tomar órdenes a hacer mejores preguntas, identificar oportunidades y vender de forma más consultiva.
Gobernanza de desempeño
Blank Slate apoyó el desarrollo de cuotas y compensación, KPIs, cadencias regulares de revisión, guías de CRM, SOPs, contratación y definición de roles para que la estrategia pudiera traducirse en ejecución.
De tomar órdenes a encontrar oportunidades
Una visión más clara por canal
En el canal más grande de la empresa, el diagnóstico mostró que una parte importante del volumen perdido estaba dentro de cuentas que todavía seguían activas. Los clientes continuaban comprando, pero compraban menos y menos productos. Eso cambió el enfoque de perseguir únicamente clientes nuevos a recuperar share dentro de cuentas existentes.
Vendedores que preguntan y encuentran oportunidades
Los vendedores de ruta y call center reps ahora cuentan con un enfoque más claro para cada conversación: hacer preguntas, detectar oportunidades, vender una mayor parte del portafolio a clientes existentes y planificar alrededor de la temporada del cliente.
Liderazgo con mayor visibilidad
El dueño y el equipo de liderazgo pueden revisar el desempeño por canal con una cadencia regular, apoyados por un gerente de ventas, cuotas, KPIs y una mayor claridad sobre accountability.
Un partner a largo plazo
Más de un año después del diagnóstico inicial, Blank Slate continúa trabajando junto al liderazgo mientras el plan comercial pasa de estrategia a ejecución.
Puede que tu reto comercial necesite más de una respuesta.
Dale a tu liderazgo un partner para las decisiones que impulsan el crecimiento comercial.
Hablemos sobre dónde tu operación comercial necesita más visibilidad, prioridades más claras y acompañamiento estratégico continuo.
The company imports and distributes food products through two complementary businesses serving bakeries, industrial manufacturers, restaurants, retail, wholesale, and foodservice. Each channel buys differently, values different things, and requires a different sales approach.
Six-week commercial diagnostic
14 frontline team members joined in the field
More than one year of ongoing Sales Advisory
A sales decline that called for a deeper look
After several strong years, sales began to decline. Leadership knew it needed help to define the strategy, priorities, and people required to turn performance around.
The business had multiple channels, teams, customers, and systems moving at once. Looking only at total sales would not explain what was really happening.
Leadership wanted a deeper view of each channel: where performance was changing, which opportunities were strongest, and where the team should focus first.
Diagnose in the field, then advise for the long term
The work started with a six-week commercial diagnostic and developed into more than a year of ongoing Sales Advisory with the owner, family members in leadership and purchasing, the sales manager, and a project manager.
Field diagnostic
Blank Slate analyzed several years of sales data by channel, customer, and product, and mapped the full order-to-cash cycle. The work also went into the field: meetings with routes, accounting, and sales leadership, plus time alongside route sellers, call center reps, counter staff, and collectors to understand how the business actually operated and capture the voice of the customer.
Honest prioritization
The diagnostic showed that some foundations needed attention alongside the sales structure. Blank Slate created a sequenced action plan, with hiring a sales manager identified as a critical first step. The company hired one during the process.
Channel strategy
For each priority channel, the team defined the customer profile, what those customers value, the value proposition, and a sales playbook from prospecting through post-sale, with recommended KPIs.
Quick wins
Blank Slate helped identify which channels to attack first, built plans to reactivate inactive customers by understanding why they stopped buying, and identified alternatives to discontinued products that could be offered to existing customers.
Capability building
Route sales and call center teams were trained to move beyond taking orders and begin asking better questions, identifying opportunities, and selling more consultatively.
Performance governance
Blank Slate supported quotas and compensation, KPI definition, regular review cadences, CRM guidance, SOPs, hiring, and role definition so the strategy could continue translating into execution.
From taking orders to finding opportunities
A clearer picture by channel
In the company’s largest channel, the diagnostic showed that much of the lost volume was inside accounts that were still active. Customers were still buying, just buying less and purchasing fewer products. That shifted the focus from only chasing new customers to winning back share with existing ones.
Sellers who ask and find opportunities
Route sales and call center reps now have a clearer approach for every conversation: ask questions, identify opportunities, sell more of the portfolio to existing customers, and plan around the customer’s seasonality.
Leadership with more visibility
The owner and leadership team can review performance by channel on a regular cadence, supported by a sales manager, quotas, KPIs, and clearer accountability.
A partner over time
More than a year after the initial diagnostic, Blank Slate continues to work alongside leadership as the commercial plan moves from strategy into execution.
Your sales challenge may require more than one answer.
Give leadership a partner for the decisions that shape commercial growth.
Let’s talk about where your commercial operation needs more visibility, stronger priorities, and ongoing strategic support.
La empresa importa y distribuye productos de alimentos a través de dos negocios complementarios que atienden panaderías, manufactureros industriales, restaurantes, retail, mayoreo y foodservice. Cada canal compra de manera distinta, valora cosas diferentes y requiere un enfoque comercial propio.
Diagnóstico comercial de seis semanas
14 miembros del frontline team acompañados en el campo
Más de un año de Sales Advisory continuo
Una caída en ventas que requería mirar más profundo
Después de varios años sólidos, las ventas comenzaron a bajar. El liderazgo sabía que necesitaba apoyo para definir la estrategia, las prioridades y las personas necesarias para cambiar la trayectoria.
El negocio tenía múltiples canales, equipos, clientes y sistemas funcionando al mismo tiempo. Mirar únicamente las ventas totales no explicaba realmente qué estaba ocurriendo.
El liderazgo quería entender cada canal con mayor profundidad: dónde estaba cambiando el desempeño, cuáles oportunidades eran más fuertes y dónde debía enfocarse primero el equipo.
Diagnosticar en el campo y luego acompañar a largo plazo
El trabajo comenzó con un diagnóstico comercial de seis semanas y evolucionó a más de un año de Sales Advisory continuo con el dueño, miembros de la familia en posiciones de liderazgo y compras, el gerente de ventas y un project manager.
Diagnóstico en el campo
Blank Slate analizó varios años de datos de ventas por canal, cliente y producto, y mapeó el ciclo completo de order-to-cash. El trabajo también salió al campo: reuniones con rutas, contabilidad y liderazgo de ventas, además de acompañamiento a vendedores de ruta, call center reps, personal de mostrador y cobradores para entender cómo funcionaba realmente la operación y escuchar la voz del cliente.
Priorización honesta
El diagnóstico mostró que algunas bases del negocio también necesitaban atención junto con la estructura comercial. Blank Slate desarrolló un plan de acción por etapas, identificando la contratación de un gerente de ventas como uno de los primeros pasos críticos. La empresa contrató uno durante el proceso.
Estrategia por canal
Para cada canal prioritario se definió el perfil del cliente, qué valoraba, la propuesta de valor y un sales playbook desde prospección hasta postventa, junto con KPIs recomendados.
Quick wins
Se identificaron los canales que debían atacarse primero, se desarrollaron planes para reactivar clientes inactivos entendiendo por qué habían dejado de comprar y se buscaron alternativas para productos descontinuados que pudieran ofrecerse a clientes existentes.
Desarrollo de capacidades
Los equipos de ventas de ruta y call center fueron entrenados para pasar de simplemente tomar órdenes a hacer mejores preguntas, identificar oportunidades y vender de forma más consultiva.
Gobernanza de desempeño
Blank Slate apoyó el desarrollo de cuotas y compensación, KPIs, cadencias regulares de revisión, guías de CRM, SOPs, contratación y definición de roles para que la estrategia pudiera traducirse en ejecución.
De tomar órdenes a encontrar oportunidades
Una visión más clara por canal
En el canal más grande de la empresa, el diagnóstico mostró que una parte importante del volumen perdido estaba dentro de cuentas que todavía seguían activas. Los clientes continuaban comprando, pero compraban menos y menos productos. Eso cambió el enfoque de perseguir únicamente clientes nuevos a recuperar share dentro de cuentas existentes.
Vendedores que preguntan y encuentran oportunidades
Los vendedores de ruta y call center reps ahora cuentan con un enfoque más claro para cada conversación: hacer preguntas, detectar oportunidades, vender una mayor parte del portafolio a clientes existentes y planificar alrededor de la temporada del cliente.
Liderazgo con mayor visibilidad
El dueño y el equipo de liderazgo pueden revisar el desempeño por canal con una cadencia regular, apoyados por un gerente de ventas, cuotas, KPIs y una mayor claridad sobre accountability.
Un partner a largo plazo
Más de un año después del diagnóstico inicial, Blank Slate continúa trabajando junto al liderazgo mientras el plan comercial pasa de estrategia a ejecución.
Puede que tu reto comercial necesite más de una respuesta.
Dale a tu liderazgo un partner para las decisiones que impulsan el crecimiento comercial.
Hablemos sobre dónde tu operación comercial necesita más visibilidad, prioridades más claras y acompañamiento estratégico continuo.