The company sells in-store media and point-of-sale solutions to brands. It was operating three business lines at very different stages: an established core business, a younger digital line, and a third line that was just launching. The founder wanted to grow all three, and that meant the commercial knowledge he had built over the years needed to move beyond him.
26 working sessions with the team
One Sales Playbook with 17 sections
Three business lines under one commercial system
A strong strategy that needed a sales system to match
Before the proposal, Blank Slate ran the Blank Slate Sales Score™. The company scored high on strategy and positioning: it knew what it sold and who it sold to. The biggest opportunities were in roles, leadership, KPIs, and execution.
Much of the company’s commercial know-how lived with the founder. It worked because he was there every day, but without a way to transfer that knowledge, the business could only grow as far as one person could carry it.
Roles were not fully defined, deals were tracked across different tools, follow-up varied from one opportunity to another, new sellers were on the way, and the company had a hard deadline: a major industry trade show where all three business lines would be presented together for the first time.
Build the playbook session by session
Twice a week, for two hours, Blank Slate sat down with the team and built the Sales Playbook in the room.
Blank Slate calls this the CEO Download™: years of instinct around who to call, what to say, how to price, and when to follow up come out of the founder’s head and into a system the whole company can use. Where there was no process, Blank Slate brought a recommendation, the team made the decision, and the playbook captured it.
Before the trade show: the essentials
Seven sessions focused on what the team needed immediately: ideal customer profile, value proposition by business line, booth roles, lead capture connected to the CRM, and short qualifying questions. The goal was to arrive at the event with the playbook about 85% ready.
At the trade show: the first live test
The company presented all three lines together for the first time, with one process to capture, qualify, and organize every lead generated at the event.
After the trade show: complete the system
Nineteen additional sessions completed the playbook: trade show post-mortem, organizational structure and roles, CRM and Pipeline, sales process, follow-up cadences and scripts, proposal and pricing standards, objection handling, account management, cross-selling, and onboarding.
A sales system that doesn’t live in one person’s head
Onboarding, built in
The Sales Playbook is now the starting point for every new seller. It includes a 30-day plan and clear expectations at 30, 60, and 90 days, so the next hire doesn’t depend on the founder to get up to speed.
A founder who coaches
The new structure defines the founder’s transition from being involved in every deal to coaching and mentoring the team.
One system across three business lines
Instead of each line operating independently, the company now has shared commercial standards, one Pipeline structure, and frameworks for account management and cross-selling.
A living document
The Sales Playbook was designed to stay current. Sections that are still evolving can be updated as the business changes, so the system grows with the company rather than becoming a static document.
Your business may have outgrown the way sales currently works.
Turn how your team sells into a system the whole company can follow.
Let’s talk about how to document your commercial know-how and build a sales structure that can grow beyond one person.
La empresa vende soluciones de retail media y medios in-store para marcas en el punto de venta. Operaba tres líneas de negocio en etapas muy distintas: un negocio principal ya establecido, una línea digital más joven y una tercera línea que apenas comenzaba. El fundador quería crecer las tres, y eso significaba que el conocimiento comercial que había acumulado durante años tenía que dejar de depender solamente de él.
26 sesiones de trabajo con el equipo
Un Sales Playbook de 17 secciones
Tres líneas de negocio bajo un mismo sistema comercial
Una estrategia sólida que necesitaba un sistema de ventas a la misma altura
Antes de la propuesta, Blank Slate realizó el Blank Slate Sales Score™. La empresa obtuvo resultados sólidos en estrategia y posicionamiento: sabía qué vendía y a quién. Las principales oportunidades estaban en roles, liderazgo, KPIs y ejecución.
Gran parte del know-how comercial de la empresa vivía con el fundador. Funcionaba porque él estaba presente todos los días, pero sin una manera de transferir ese conocimiento, el negocio solo podía crecer hasta donde una sola persona pudiera llevarlo.
Los roles todavía no estaban completamente definidos, los deals se manejaban en distintos sistemas, el follow-up variaba según la oportunidad, venían nuevas contrataciones y además existía una fecha límite: el principal trade show de la industria, donde por primera vez presentarían juntas las tres líneas de negocio.
Construir el playbook sesión por sesión
Dos veces por semana, durante dos horas, Blank Slate se sentó con el equipo para construir el Sales Playbook directamente en las sesiones.
Blank Slate llama a este proceso CEO Download™: años de experiencia e instinto sobre a quién llamar, qué decir, cómo cotizar y cuándo dar follow-up salen de la cabeza del fundador y pasan a un sistema que toda la empresa puede utilizar. Cuando no existía un proceso, Blank Slate presentaba una recomendación, el equipo tomaba la decisión y el playbook la documentaba.
Antes del trade show: lo esencial
Siete sesiones se enfocaron en lo que el equipo necesitaba inmediatamente: ideal customer profile, propuesta de valor por línea de negocio, roles dentro del booth, captura de leads conectada al CRM y preguntas cortas de cualificación. La meta era llegar al evento con aproximadamente 85% del playbook listo.
Durante el trade show: la primera prueba en vivo
La empresa presentó sus tres líneas juntas por primera vez, utilizando un solo proceso para capturar, cualificar y organizar cada lead generado durante el evento.
Después del trade show: completar el sistema
Diecinueve sesiones adicionales completaron el playbook: post-mortem del evento, estructura organizacional y roles, CRM y Pipeline, proceso de ventas, cadencias y scripts de follow-up, estándares para propuestas y pricing, manejo de objeciones, account management, cross-selling y onboarding.
Un sistema de ventas que ya no vive en la cabeza de una sola persona
Onboarding integrado
El Sales Playbook ahora es el punto de partida para cada nuevo vendedor. Incluye un plan de 30 días y expectativas claras a 30, 60 y 90 días, evitando que cada nueva contratación dependa del fundador para aprender cómo funciona la venta.
Un fundador que pasa a hacer coaching
La nueva estructura define la transición del fundador de estar involucrado en cada deal a enfocarse en coaching y mentoring del equipo.
Un sistema para tres líneas de negocio
En lugar de que cada línea opere de manera independiente, la empresa ahora cuenta con estándares comerciales compartidos, una misma estructura de Pipeline y frameworks para account management y cross-selling.
Un documento vivo
El Sales Playbook fue diseñado para mantenerse actualizado. Las secciones que continúan evolucionando pueden modificarse a medida que cambia el negocio, permitiendo que el sistema crezca junto con la empresa.
Puede que tu negocio ya haya crecido más que la forma en que hoy manejas las ventas.
Convierte la forma en que tu equipo vende en un sistema que toda la empresa pueda seguir.
Hablemos sobre cómo documentar tu know-how comercial y construir una estructura de ventas que pueda crecer más allá de una sola persona.
The company sells in-store media and point-of-sale solutions to brands. It was operating three business lines at very different stages: an established core business, a younger digital line, and a third line that was just launching. The founder wanted to grow all three, and that meant the commercial knowledge he had built over the years needed to move beyond him.
26 working sessions with the team
One Sales Playbook with 17 sections
Three business lines under one commercial system
A strong strategy that needed a sales system to match
Before the proposal, Blank Slate ran the Blank Slate Sales Score™. The company scored high on strategy and positioning: it knew what it sold and who it sold to. The biggest opportunities were in roles, leadership, KPIs, and execution.
Much of the company’s commercial know-how lived with the founder. It worked because he was there every day, but without a way to transfer that knowledge, the business could only grow as far as one person could carry it.
Roles were not fully defined, deals were tracked across different tools, follow-up varied from one opportunity to another, new sellers were on the way, and the company had a hard deadline: a major industry trade show where all three business lines would be presented together for the first time.
Build the playbook session by session
Twice a week, for two hours, Blank Slate sat down with the team and built the Sales Playbook in the room.
Blank Slate calls this the CEO Download™: years of instinct around who to call, what to say, how to price, and when to follow up come out of the founder’s head and into a system the whole company can use. Where there was no process, Blank Slate brought a recommendation, the team made the decision, and the playbook captured it.
Before the trade show: the essentials
Seven sessions focused on what the team needed immediately: ideal customer profile, value proposition by business line, booth roles, lead capture connected to the CRM, and short qualifying questions. The goal was to arrive at the event with the playbook about 85% ready.
At the trade show: the first live test
The company presented all three lines together for the first time, with one process to capture, qualify, and organize every lead generated at the event.
After the trade show: complete the system
Nineteen additional sessions completed the playbook: trade show post-mortem, organizational structure and roles, CRM and Pipeline, sales process, follow-up cadences and scripts, proposal and pricing standards, objection handling, account management, cross-selling, and onboarding.
A sales system that doesn’t live in one person’s head
Onboarding, built in
The Sales Playbook is now the starting point for every new seller. It includes a 30-day plan and clear expectations at 30, 60, and 90 days, so the next hire doesn’t depend on the founder to get up to speed.
A founder who coaches
The new structure defines the founder’s transition from being involved in every deal to coaching and mentoring the team.
One system across three business lines
Instead of each line operating independently, the company now has shared commercial standards, one Pipeline structure, and frameworks for account management and cross-selling.
A living document
The Sales Playbook was designed to stay current. Sections that are still evolving can be updated as the business changes, so the system grows with the company rather than becoming a static document.
Your business may have outgrown the way sales currently works.
Turn how your team sells into a system the whole company can follow.
Let’s talk about how to document your commercial know-how and build a sales structure that can grow beyond one person.
La empresa vende soluciones de retail media y medios in-store para marcas en el punto de venta. Operaba tres líneas de negocio en etapas muy distintas: un negocio principal ya establecido, una línea digital más joven y una tercera línea que apenas comenzaba. El fundador quería crecer las tres, y eso significaba que el conocimiento comercial que había acumulado durante años tenía que dejar de depender solamente de él.
26 sesiones de trabajo con el equipo
Un Sales Playbook de 17 secciones
Tres líneas de negocio bajo un mismo sistema comercial
Una estrategia sólida que necesitaba un sistema de ventas a la misma altura
Antes de la propuesta, Blank Slate realizó el Blank Slate Sales Score™. La empresa obtuvo resultados sólidos en estrategia y posicionamiento: sabía qué vendía y a quién. Las principales oportunidades estaban en roles, liderazgo, KPIs y ejecución.
Gran parte del know-how comercial de la empresa vivía con el fundador. Funcionaba porque él estaba presente todos los días, pero sin una manera de transferir ese conocimiento, el negocio solo podía crecer hasta donde una sola persona pudiera llevarlo.
Los roles todavía no estaban completamente definidos, los deals se manejaban en distintos sistemas, el follow-up variaba según la oportunidad, venían nuevas contrataciones y además existía una fecha límite: el principal trade show de la industria, donde por primera vez presentarían juntas las tres líneas de negocio.
Construir el playbook sesión por sesión
Dos veces por semana, durante dos horas, Blank Slate se sentó con el equipo para construir el Sales Playbook directamente en las sesiones.
Blank Slate llama a este proceso CEO Download™: años de experiencia e instinto sobre a quién llamar, qué decir, cómo cotizar y cuándo dar follow-up salen de la cabeza del fundador y pasan a un sistema que toda la empresa puede utilizar. Cuando no existía un proceso, Blank Slate presentaba una recomendación, el equipo tomaba la decisión y el playbook la documentaba.
Antes del trade show: lo esencial
Siete sesiones se enfocaron en lo que el equipo necesitaba inmediatamente: ideal customer profile, propuesta de valor por línea de negocio, roles dentro del booth, captura de leads conectada al CRM y preguntas cortas de cualificación. La meta era llegar al evento con aproximadamente 85% del playbook listo.
Durante el trade show: la primera prueba en vivo
La empresa presentó sus tres líneas juntas por primera vez, utilizando un solo proceso para capturar, cualificar y organizar cada lead generado durante el evento.
Después del trade show: completar el sistema
Diecinueve sesiones adicionales completaron el playbook: post-mortem del evento, estructura organizacional y roles, CRM y Pipeline, proceso de ventas, cadencias y scripts de follow-up, estándares para propuestas y pricing, manejo de objeciones, account management, cross-selling y onboarding.
Un sistema de ventas que ya no vive en la cabeza de una sola persona
Onboarding integrado
El Sales Playbook ahora es el punto de partida para cada nuevo vendedor. Incluye un plan de 30 días y expectativas claras a 30, 60 y 90 días, evitando que cada nueva contratación dependa del fundador para aprender cómo funciona la venta.
Un fundador que pasa a hacer coaching
La nueva estructura define la transición del fundador de estar involucrado en cada deal a enfocarse en coaching y mentoring del equipo.
Un sistema para tres líneas de negocio
En lugar de que cada línea opere de manera independiente, la empresa ahora cuenta con estándares comerciales compartidos, una misma estructura de Pipeline y frameworks para account management y cross-selling.
Un documento vivo
El Sales Playbook fue diseñado para mantenerse actualizado. Las secciones que continúan evolucionando pueden modificarse a medida que cambia el negocio, permitiendo que el sistema crezca junto con la empresa.
Puede que tu negocio ya haya crecido más que la forma en que hoy manejas las ventas.
Convierte la forma en que tu equipo vende en un sistema que toda la empresa pueda seguir.
Hablemos sobre cómo documentar tu know-how comercial y construir una estructura de ventas que pueda crecer más allá de una sola persona.