How a family-owned consumer goods distributor turned sales activity into a data-based plan for its key accounts
A consumer goods distributor used Blank Slate Sales Advisory to rethink customer segmentation, route priorities, account profitability, and the way its key account team manages its largest customers.
The company distributes consumer goods across several categories to supermarkets, retail chains, pharmacies, and independent stores. Its field team of route sellers and merchandisers visits customers across the market, supported by key account managers for the largest chains.
Six weekly working sessions
Five strategic pillars
Five key account dossiers
Lots of activity, little visibility into what paid off
The company needed stronger commercial processes, clearer roles, and a better way to manage accounts. As the team looked at its own data, the real gaps came into view.
Customer segments no longer reflected how customers bought, profitability did not fully account for rebates and discounts, pricing and promotions were decided case by case, and roles between field sellers and key account managers overlapped.
One channel also consumed visits and resources for a relatively small share of sales, making prioritization even more important.
Start with the data, then prioritize by impact
Blank Slate started with the company’s own numbers: sales reports, customer rankings, visit frequency by segment, and field check-in and check-out data. In the second session, the team agreed on five pillars that would organize the work.
Customers and routes
Segmentation, sales force composition, route capacity, and profitability.
Largest retail account
Move the relationship toward strategic partnership, joint business planning, and better fill-rate visibility.
Portfolio and launches
Use an 80/20 analysis and product rationalization to guide focus.
Pricing, promotions, and secondary displays
Put financial logic and documented policies behind commercial investments.
Performance and governance
Strengthen business reviews, role standards, SOPs, quotas, and decision-making with data.
From intuition to a plan built on data
The data told a different story
Weeks of real visit and purchase data showed where segments and routes needed adjusting. The plan starts with one-on-one conversations with each seller to understand why, using a constructive rather than punitive approach.
From asking for orders to planning together
For the largest retail account, the recommendation was to move to joint business planning with buyers at least twice a year, track fill rate every week, and build forecasts that don’t confuse out-of-stock weeks with low demand.
Profit, not just volume
The playbook puts a financial exercise behind every promotion and display, so the team can tell which large accounts grow the business and which ones need a closer look at margin.
A key account role with standards
Each key account manager now has a dossier for their account, a shared set of best practices, and a role description with responsibilities, KPIs, and the right mindset. The same material can be used to onboard a new key account manager.
Your commercial activity may need a clearer view of customers, routes, and profitability.
Turn commercial activity into clearer account priorities.
Let’s look at the data behind your customers, routes, promotions, and key accounts, and decide what deserves attention next.
Cómo un distribuidor familiar de productos de consumo convirtió su actividad comercial en un plan basado en datos para sus cuentas clave
Un distribuidor de productos de consumo utilizó Blank Slate Sales Advisory para replantear su segmentación de clientes, prioridades de rutas, rentabilidad por cuenta y la manera en que su equipo de key accounts gestiona a sus clientes más grandes.
La empresa distribuye productos de consumo en varias categorías a supermercados, cadenas de retail, farmacias y tiendas independientes. Su equipo de campo de vendedores de ruta y merchandisers visita clientes en todo el mercado, apoyado por key account managers para las cadenas más grandes.
Seis sesiones semanales de trabajo
Cinco pilares estratégicos
Cinco dossiers de key accounts
Mucha actividad, poca visibilidad sobre lo que realmente generaba valor
La empresa necesitaba procesos comerciales más sólidos, roles más claros y una mejor manera de gestionar sus cuentas. Al revisar su propia data, las brechas reales comenzaron a hacerse visibles.
Los segmentos ya no reflejaban cómo compraban los clientes, la rentabilidad no incorporaba completamente rebates y descuentos, pricing y promociones se decidían caso por caso y los roles entre vendedores de campo y key account managers se solapaban.
Además, un canal consumía visitas y recursos para una proporción relativamente pequeña de las ventas, haciendo que la priorización fuera todavía más importante.
Comenzar con la data y luego priorizar por impacto
Blank Slate comenzó con los propios números de la empresa: reportes de ventas, rankings de clientes, frecuencia de visitas por segmento y data de check-in y check-out del equipo de campo. En la segunda sesión, el equipo acordó cinco pilares que organizarían el trabajo.
Clientes y rutas
Segmentación, composición de la fuerza de ventas, capacidad de rutas y rentabilidad.
Cuenta de retail más grande
Mover la relación hacia una alianza más estratégica, joint business planning y mayor visibilidad de fill rate.
Portafolio y lanzamientos
Utilizar un análisis 80/20 y racionalización de productos para guiar el enfoque.
Pricing, promociones y secondary displays
Poner lógica financiera y políticas documentadas detrás de las inversiones comerciales.
Performance y governance
Fortalecer business reviews, estándares de rol, SOPs, cuotas y toma de decisiones basada en data.
De la intuición a un plan construido con data
La data contó una historia distinta
Semanas de data real de visitas y compras mostraron dónde los segmentos y rutas necesitaban ajustes. El plan comienza con conversaciones one-on-one con cada vendedor para entender por qué, desde un enfoque constructivo y no punitivo.
De pedir órdenes a planificar juntos
Para la cuenta de retail más grande, la recomendación fue pasar a joint business planning con sus buyers al menos dos veces al año, monitorear fill rate semanalmente y construir forecasts que no confundan semanas de out-of-stock con baja demanda.
Rentabilidad, no solo volumen
El playbook incorpora un ejercicio financiero detrás de cada promoción y display, para que el equipo pueda identificar cuáles cuentas grandes hacen crecer el negocio y cuáles necesitan una revisión más profunda del margen.
Un rol de key account con estándares
Cada key account manager ahora cuenta con un dossier de su cuenta, un conjunto compartido de mejores prácticas y una descripción de rol con responsabilidades, KPIs y el mindset adecuado. El mismo material puede utilizarse para hacer onboarding a un nuevo key account manager.
Puede que tu actividad comercial necesite una visión más clara de clientes, rutas y rentabilidad.
Convierte la actividad comercial en prioridades más claras por cuenta.
Veamos la data detrás de tus clientes, rutas, promociones y key accounts para decidir qué merece atención en la próxima etapa.
How a family-owned consumer goods distributor turned sales activity into a data-based plan for its key accounts
A consumer goods distributor used Blank Slate Sales Advisory to rethink customer segmentation, route priorities, account profitability, and the way its key account team manages its largest customers.
The company distributes consumer goods across several categories to supermarkets, retail chains, pharmacies, and independent stores. Its field team of route sellers and merchandisers visits customers across the market, supported by key account managers for the largest chains.
Six weekly working sessions
Five strategic pillars
Five key account dossiers
Lots of activity, little visibility into what paid off
The company needed stronger commercial processes, clearer roles, and a better way to manage accounts. As the team looked at its own data, the real gaps came into view.
Customer segments no longer reflected how customers bought, profitability did not fully account for rebates and discounts, pricing and promotions were decided case by case, and roles between field sellers and key account managers overlapped.
One channel also consumed visits and resources for a relatively small share of sales, making prioritization even more important.
Start with the data, then prioritize by impact
Blank Slate started with the company’s own numbers: sales reports, customer rankings, visit frequency by segment, and field check-in and check-out data. In the second session, the team agreed on five pillars that would organize the work.
Customers and routes
Segmentation, sales force composition, route capacity, and profitability.
Largest retail account
Move the relationship toward strategic partnership, joint business planning, and better fill-rate visibility.
Portfolio and launches
Use an 80/20 analysis and product rationalization to guide focus.
Pricing, promotions, and secondary displays
Put financial logic and documented policies behind commercial investments.
Performance and governance
Strengthen business reviews, role standards, SOPs, quotas, and decision-making with data.
From intuition to a plan built on data
The data told a different story
Weeks of real visit and purchase data showed where segments and routes needed adjusting. The plan starts with one-on-one conversations with each seller to understand why, using a constructive rather than punitive approach.
From asking for orders to planning together
For the largest retail account, the recommendation was to move to joint business planning with buyers at least twice a year, track fill rate every week, and build forecasts that don’t confuse out-of-stock weeks with low demand.
Profit, not just volume
The playbook puts a financial exercise behind every promotion and display, so the team can tell which large accounts grow the business and which ones need a closer look at margin.
A key account role with standards
Each key account manager now has a dossier for their account, a shared set of best practices, and a role description with responsibilities, KPIs, and the right mindset. The same material can be used to onboard a new key account manager.
Your commercial activity may need a clearer view of customers, routes, and profitability.
Turn commercial activity into clearer account priorities.
Let’s look at the data behind your customers, routes, promotions, and key accounts, and decide what deserves attention next.
Cómo un distribuidor familiar de productos de consumo convirtió su actividad comercial en un plan basado en datos para sus cuentas clave
Un distribuidor de productos de consumo utilizó Blank Slate Sales Advisory para replantear su segmentación de clientes, prioridades de rutas, rentabilidad por cuenta y la manera en que su equipo de key accounts gestiona a sus clientes más grandes.
La empresa distribuye productos de consumo en varias categorías a supermercados, cadenas de retail, farmacias y tiendas independientes. Su equipo de campo de vendedores de ruta y merchandisers visita clientes en todo el mercado, apoyado por key account managers para las cadenas más grandes.
Seis sesiones semanales de trabajo
Cinco pilares estratégicos
Cinco dossiers de key accounts
Mucha actividad, poca visibilidad sobre lo que realmente generaba valor
La empresa necesitaba procesos comerciales más sólidos, roles más claros y una mejor manera de gestionar sus cuentas. Al revisar su propia data, las brechas reales comenzaron a hacerse visibles.
Los segmentos ya no reflejaban cómo compraban los clientes, la rentabilidad no incorporaba completamente rebates y descuentos, pricing y promociones se decidían caso por caso y los roles entre vendedores de campo y key account managers se solapaban.
Además, un canal consumía visitas y recursos para una proporción relativamente pequeña de las ventas, haciendo que la priorización fuera todavía más importante.
Comenzar con la data y luego priorizar por impacto
Blank Slate comenzó con los propios números de la empresa: reportes de ventas, rankings de clientes, frecuencia de visitas por segmento y data de check-in y check-out del equipo de campo. En la segunda sesión, el equipo acordó cinco pilares que organizarían el trabajo.
Clientes y rutas
Segmentación, composición de la fuerza de ventas, capacidad de rutas y rentabilidad.
Cuenta de retail más grande
Mover la relación hacia una alianza más estratégica, joint business planning y mayor visibilidad de fill rate.
Portafolio y lanzamientos
Utilizar un análisis 80/20 y racionalización de productos para guiar el enfoque.
Pricing, promociones y secondary displays
Poner lógica financiera y políticas documentadas detrás de las inversiones comerciales.
Performance y governance
Fortalecer business reviews, estándares de rol, SOPs, cuotas y toma de decisiones basada en data.
De la intuición a un plan construido con data
La data contó una historia distinta
Semanas de data real de visitas y compras mostraron dónde los segmentos y rutas necesitaban ajustes. El plan comienza con conversaciones one-on-one con cada vendedor para entender por qué, desde un enfoque constructivo y no punitivo.
De pedir órdenes a planificar juntos
Para la cuenta de retail más grande, la recomendación fue pasar a joint business planning con sus buyers al menos dos veces al año, monitorear fill rate semanalmente y construir forecasts que no confundan semanas de out-of-stock con baja demanda.
Rentabilidad, no solo volumen
El playbook incorpora un ejercicio financiero detrás de cada promoción y display, para que el equipo pueda identificar cuáles cuentas grandes hacen crecer el negocio y cuáles necesitan una revisión más profunda del margen.
Un rol de key account con estándares
Cada key account manager ahora cuenta con un dossier de su cuenta, un conjunto compartido de mejores prácticas y una descripción de rol con responsabilidades, KPIs y el mindset adecuado. El mismo material puede utilizarse para hacer onboarding a un nuevo key account manager.
Puede que tu actividad comercial necesite una visión más clara de clientes, rutas y rentabilidad.
Convierte la actividad comercial en prioridades más claras por cuenta.
Veamos la data detrás de tus clientes, rutas, promociones y key accounts para decidir qué merece atención en la próxima etapa.