How a food distributor strengthened its commercial operation across two business lines
A long-term Sales Advisory engagement helped leadership gain deeper visibility into customers, channels, margins, pricing, team performance, and growth opportunities — while strengthening sales structure, training, compensation, systems, marketing, and commercial execution.
The company imports and distributes food products through two complementary business lines, serving bakeries, manufacturers, industrial customers, restaurants, retail, wholesale, and foodservice. With multiple channels, customer types, products, teams, and systems in motion at once, leadership wanted a clearer view of where performance was changing and where the strongest commercial opportunities existed.
Deep commercial diagnostic across customers, products, channels, teams, routes, pricing, and margins
More than 18 months of ongoing Sales Advisory with ownership and commercial leadership
Work spanning strategy, structure, training, compensation, systems, marketing, and execution
A complex commercial operation needed clearer priorities
With multiple channels, customer types, products, teams, and two business lines, leadership needed a clearer view of where performance was changing and where the strongest commercial opportunities existed.
Looking only at total sales was not enough. Blank Slate began breaking the business apart: which active customers had reduced their purchasing, which customers had stopped buying, which channels offered the strongest potential, where there were opportunities to expand the portfolio inside existing accounts, and how pricing and margins affected the value of different opportunities.
That analysis became the foundation for a broader Sales Advisory engagement focused on strengthening how the commercial operation was managed over time.
Start with the data. Then keep going until the operating reality makes sense.
Blank Slate began with a deep commercial diagnostic, analyzing years of sales information at customer, product, seller, channel, and business-line level.
But spreadsheets were only the starting point. Cristi worked directly with ownership, sales leadership, purchasing, accounting, route sellers, call center representatives, counter staff, collectors, and other people involved in the commercial process to understand how the business actually operated.
Understand where performance was changing
Sales were analyzed by customer, product, channel, seller, and business line to separate problems that looked similar at the top-line level. The work distinguished between active customers buying less, customers who had stopped buying, channels with stronger growth potential, and new opportunities within existing and prospective accounts.
Prioritize the strongest opportunities
Blank Slate helped leadership evaluate customer profiles, buying behavior, revenue concentration, portfolio opportunities, channel potential, and commercial effort to decide where the company could realistically create the greatest impact.
Review pricing and margin realities
Growth opportunities could not be evaluated on revenue alone. Pricing, gross margin, customer mix, product mix, discounts, and account dynamics were reviewed to understand which opportunities were commercially attractive and where profitability needed closer attention.
Strengthen how sellers sell
Blank Slate designed and delivered training for the call center and sales teams to strengthen consultative selling, questioning, opportunity identification, portfolio expansion, and more proactive customer conversations.
Review and redesign sales structures
The sales structures across both business lines were reviewed, including roles, responsibilities, reporting relationships, coverage, channel ownership, and leadership needs. The objective was to make sure the organization could support the commercial priorities being defined.
Align compensation and performance management
Blank Slate worked with leadership on sales quotas, compensation structure, salary considerations, incentives, KPIs, accountability, and review cadence so the commercial system better supported the behaviors and results the business needed.
Connect marketing to commercial priorities
As new growth opportunities emerged, Blank Slate supported marketing plans designed to help the business penetrate new audiences and support priority channels, connecting marketing decisions directly to commercial goals.
Support the systems behind the operation
The commercial transformation also intersected with the implementation of a new ERP. Blank Slate provided commercial input so that processes, data, systems, and sales execution could increasingly support the same operating model.
More visibility into what to prioritize — and how to manage it
A clearer view of where to act
Leadership could separate customer recovery, reactivation, channel growth, portfolio expansion, and new business into different commercial priorities instead of treating every opportunity the same way.
Better decisions about where growth makes sense
Pricing, margin, customer mix, product mix, and channel potential became part of the conversation, helping leadership look beyond volume alone when deciding where to focus.
More proactive sales conversations
Call center and sales teams were trained to move beyond receiving orders and toward asking questions, spotting opportunities, and expanding the portfolio within existing relationships.
A commercial structure that keeps evolving
The work expanded into roles, compensation, KPIs, marketing, systems, and operating decisions as new layers of the commercial operation became visible.
An advisory relationship that continues with the business
More than 18 months later, Blank Slate continues to work alongside leadership as priorities evolve and the company implements changes across its commercial operation.
Your commercial challenges may be more connected than they first appear.
Commercial decisions rarely happen in isolation.
Blank Slate works alongside leadership to diagnose what is happening, prioritize what needs attention, and strengthen the commercial operation over time.
Cómo un distribuidor de alimentos fortaleció su operación comercial en dos líneas de negocio
Un engagement de Sales Advisory a largo plazo ayudó al liderazgo a obtener mayor visibilidad sobre clientes, canales, márgenes, pricing, desempeño del equipo y oportunidades de crecimiento, mientras fortalecía estructura comercial, capacitación, compensación, sistemas, marketing y ejecución.
La empresa importa y distribuye productos de alimentos a través de dos líneas de negocio complementarias, sirviendo a panaderías, manufactureros, clientes industriales, restaurantes, retail, mayoreo y foodservice. Con múltiples canales, tipos de clientes, productos, equipos y sistemas operando al mismo tiempo, el liderazgo necesitaba mayor claridad sobre dónde estaba cambiando el desempeño y dónde existían las mejores oportunidades comerciales.
Diagnóstico comercial profundo de clientes, productos, canales, equipos, rutas, pricing y márgenes
Más de 18 meses de Sales Advisory continuo con ownership y liderazgo comercial
Trabajo que abarca estrategia, estructura, capacitación, compensación, sistemas, marketing y ejecución
Una operación comercial compleja necesitaba prioridades más claras
Con múltiples canales, tipos de clientes, productos, equipos y dos líneas de negocio, el liderazgo necesitaba mayor claridad sobre dónde estaba cambiando el desempeño y dónde existían las oportunidades comerciales más fuertes.
Mirar únicamente las ventas totales no era suficiente. Blank Slate comenzó a desglosar el negocio: cuáles clientes activos estaban comprando menos, cuáles habían dejado de comprar, qué canales ofrecían mayor potencial, dónde había oportunidades para expandir el portafolio dentro de cuentas existentes y cómo pricing y márgenes afectaban el valor de distintas oportunidades.
Ese análisis se convirtió en la base de un engagement de Sales Advisory mucho más amplio enfocado en fortalecer cómo se gestionaba la operación comercial a través del tiempo.
Empezar por los datos. Luego seguir profundizando hasta entender la realidad operativa.
Blank Slate comenzó con un diagnóstico comercial profundo, analizando años de información de ventas a nivel de cliente, producto, vendedor, canal y línea de negocio.
Pero los spreadsheets eran solo el punto de partida. Cristi trabajó directamente con ownership, liderazgo de ventas, compras, contabilidad, vendedores de ruta, representantes del call center, personal de mostrador, cobradores y otras personas involucradas en el proceso comercial para entender cómo realmente operaba el negocio.
Entender dónde estaba cambiando el desempeño
Las ventas se analizaron por cliente, producto, canal, vendedor y línea de negocio para separar situaciones que podían parecer iguales al mirar únicamente el resultado total. El trabajo distinguió entre clientes activos que compraban menos, clientes que habían dejado de comprar, canales con mayor potencial de crecimiento y nuevas oportunidades dentro de cuentas existentes y prospectos.
Priorizar las oportunidades con mayor potencial
Blank Slate ayudó al liderazgo a evaluar perfiles de clientes, comportamiento de compra, concentración de revenue, oportunidades de portafolio, potencial por canal y esfuerzo comercial para decidir dónde la empresa podía generar mayor impacto.
Revisar pricing y márgenes
Las oportunidades de crecimiento no podían evaluarse únicamente por revenue. Se revisaron pricing, margen bruto, customer mix, product mix, descuentos y dinámicas por cuenta para entender qué oportunidades eran comercialmente atractivas y dónde la rentabilidad requería mayor atención.
Fortalecer cómo vende el equipo
Blank Slate diseñó y facilitó entrenamientos para el call center y los equipos de ventas enfocados en venta consultiva, preguntas, identificación de oportunidades, expansión del portafolio y conversaciones más proactivas con clientes.
Revisar y rediseñar las estructuras comerciales
Se revisaron las estructuras de ventas de ambas líneas de negocio, incluyendo roles, responsabilidades, reporting lines, cobertura, ownership por canal y necesidades de liderazgo, con el objetivo de asegurar que la organización pudiera ejecutar las prioridades comerciales definidas.
Alinear compensación y performance management
Blank Slate trabajó con liderazgo en cuotas de ventas, estructura de compensación, consideraciones salariales, incentivos, KPIs, accountability y cadencia de revisión para que el sistema comercial apoyara mejor los comportamientos y resultados que el negocio necesitaba.
Conectar marketing con las prioridades comerciales
A medida que surgieron nuevas oportunidades de crecimiento, Blank Slate apoyó el desarrollo de planes de marketing dirigidos a penetrar nuevas audiencias y respaldar canales prioritarios, conectando las decisiones de marketing directamente con los objetivos comerciales.
Apoyar los sistemas detrás de la operación
La evolución comercial también coincidió con la implementación de un nuevo ERP. Blank Slate aportó una perspectiva comercial para que procesos, datos, sistemas y ejecución de ventas pudieran apoyar cada vez mejor el mismo modelo operativo.
Mayor visibilidad sobre qué priorizar y cómo gestionarlo
Mayor claridad sobre dónde actuar
El liderazgo pudo separar recuperación de clientes, reactivación, crecimiento por canal, expansión del portafolio y nuevo negocio en prioridades comerciales distintas, en lugar de tratar todas las oportunidades de la misma manera.
Mejores decisiones sobre dónde vale la pena crecer
Pricing, margen, customer mix, product mix y potencial por canal se integraron a la conversación, permitiendo mirar más allá del volumen al momento de decidir dónde enfocar recursos.
Conversaciones de ventas más proactivas
Los equipos de call center y ventas fueron capacitados para ir más allá de recibir órdenes y comenzar a hacer preguntas, identificar oportunidades y expandir el portafolio dentro de relaciones existentes.
Una estructura comercial que sigue evolucionando
El trabajo se expandió hacia roles, compensación, KPIs, marketing, sistemas y decisiones operativas a medida que nuevas capas de la operación comercial se hicieron visibles.
Una relación de Advisory que evoluciona con el negocio
Más de 18 meses después, Blank Slate continúa trabajando junto al liderazgo mientras cambian las prioridades y la empresa implementa ajustes a través de su operación comercial.
Tus retos comerciales pueden estar más conectados de lo que parecen.
Las decisiones comerciales rara vez ocurren de forma aislada.
Blank Slate trabaja junto al liderazgo para diagnosticar qué está ocurriendo, priorizar qué necesita atención y fortalecer la operación comercial a través del tiempo.
How a food distributor strengthened its commercial operation across two business lines
A long-term Sales Advisory engagement helped leadership gain deeper visibility into customers, channels, margins, pricing, team performance, and growth opportunities — while strengthening sales structure, training, compensation, systems, marketing, and commercial execution.
The company imports and distributes food products through two complementary business lines, serving bakeries, manufacturers, industrial customers, restaurants, retail, wholesale, and foodservice. With multiple channels, customer types, products, teams, and systems in motion at once, leadership wanted a clearer view of where performance was changing and where the strongest commercial opportunities existed.
Deep commercial diagnostic across customers, products, channels, teams, routes, pricing, and margins
More than 18 months of ongoing Sales Advisory with ownership and commercial leadership
Work spanning strategy, structure, training, compensation, systems, marketing, and execution
A complex commercial operation needed clearer priorities
With multiple channels, customer types, products, teams, and two business lines, leadership needed a clearer view of where performance was changing and where the strongest commercial opportunities existed.
Looking only at total sales was not enough. Blank Slate began breaking the business apart: which active customers had reduced their purchasing, which customers had stopped buying, which channels offered the strongest potential, where there were opportunities to expand the portfolio inside existing accounts, and how pricing and margins affected the value of different opportunities.
That analysis became the foundation for a broader Sales Advisory engagement focused on strengthening how the commercial operation was managed over time.
Start with the data. Then keep going until the operating reality makes sense.
Blank Slate began with a deep commercial diagnostic, analyzing years of sales information at customer, product, seller, channel, and business-line level.
But spreadsheets were only the starting point. Cristi worked directly with ownership, sales leadership, purchasing, accounting, route sellers, call center representatives, counter staff, collectors, and other people involved in the commercial process to understand how the business actually operated.
Understand where performance was changing
Sales were analyzed by customer, product, channel, seller, and business line to separate problems that looked similar at the top-line level. The work distinguished between active customers buying less, customers who had stopped buying, channels with stronger growth potential, and new opportunities within existing and prospective accounts.
Prioritize the strongest opportunities
Blank Slate helped leadership evaluate customer profiles, buying behavior, revenue concentration, portfolio opportunities, channel potential, and commercial effort to decide where the company could realistically create the greatest impact.
Review pricing and margin realities
Growth opportunities could not be evaluated on revenue alone. Pricing, gross margin, customer mix, product mix, discounts, and account dynamics were reviewed to understand which opportunities were commercially attractive and where profitability needed closer attention.
Strengthen how sellers sell
Blank Slate designed and delivered training for the call center and sales teams to strengthen consultative selling, questioning, opportunity identification, portfolio expansion, and more proactive customer conversations.
Review and redesign sales structures
The sales structures across both business lines were reviewed, including roles, responsibilities, reporting relationships, coverage, channel ownership, and leadership needs. The objective was to make sure the organization could support the commercial priorities being defined.
Align compensation and performance management
Blank Slate worked with leadership on sales quotas, compensation structure, salary considerations, incentives, KPIs, accountability, and review cadence so the commercial system better supported the behaviors and results the business needed.
Connect marketing to commercial priorities
As new growth opportunities emerged, Blank Slate supported marketing plans designed to help the business penetrate new audiences and support priority channels, connecting marketing decisions directly to commercial goals.
Support the systems behind the operation
The commercial transformation also intersected with the implementation of a new ERP. Blank Slate provided commercial input so that processes, data, systems, and sales execution could increasingly support the same operating model.
More visibility into what to prioritize — and how to manage it
A clearer view of where to act
Leadership could separate customer recovery, reactivation, channel growth, portfolio expansion, and new business into different commercial priorities instead of treating every opportunity the same way.
Better decisions about where growth makes sense
Pricing, margin, customer mix, product mix, and channel potential became part of the conversation, helping leadership look beyond volume alone when deciding where to focus.
More proactive sales conversations
Call center and sales teams were trained to move beyond receiving orders and toward asking questions, spotting opportunities, and expanding the portfolio within existing relationships.
A commercial structure that keeps evolving
The work expanded into roles, compensation, KPIs, marketing, systems, and operating decisions as new layers of the commercial operation became visible.
An advisory relationship that continues with the business
More than 18 months later, Blank Slate continues to work alongside leadership as priorities evolve and the company implements changes across its commercial operation.
Your commercial challenges may be more connected than they first appear.
Commercial decisions rarely happen in isolation.
Blank Slate works alongside leadership to diagnose what is happening, prioritize what needs attention, and strengthen the commercial operation over time.
Cómo un distribuidor de alimentos fortaleció su operación comercial en dos líneas de negocio
Un engagement de Sales Advisory a largo plazo ayudó al liderazgo a obtener mayor visibilidad sobre clientes, canales, márgenes, pricing, desempeño del equipo y oportunidades de crecimiento, mientras fortalecía estructura comercial, capacitación, compensación, sistemas, marketing y ejecución.
La empresa importa y distribuye productos de alimentos a través de dos líneas de negocio complementarias, sirviendo a panaderías, manufactureros, clientes industriales, restaurantes, retail, mayoreo y foodservice. Con múltiples canales, tipos de clientes, productos, equipos y sistemas operando al mismo tiempo, el liderazgo necesitaba mayor claridad sobre dónde estaba cambiando el desempeño y dónde existían las mejores oportunidades comerciales.
Diagnóstico comercial profundo de clientes, productos, canales, equipos, rutas, pricing y márgenes
Más de 18 meses de Sales Advisory continuo con ownership y liderazgo comercial
Trabajo que abarca estrategia, estructura, capacitación, compensación, sistemas, marketing y ejecución
Una operación comercial compleja necesitaba prioridades más claras
Con múltiples canales, tipos de clientes, productos, equipos y dos líneas de negocio, el liderazgo necesitaba mayor claridad sobre dónde estaba cambiando el desempeño y dónde existían las oportunidades comerciales más fuertes.
Mirar únicamente las ventas totales no era suficiente. Blank Slate comenzó a desglosar el negocio: cuáles clientes activos estaban comprando menos, cuáles habían dejado de comprar, qué canales ofrecían mayor potencial, dónde había oportunidades para expandir el portafolio dentro de cuentas existentes y cómo pricing y márgenes afectaban el valor de distintas oportunidades.
Ese análisis se convirtió en la base de un engagement de Sales Advisory mucho más amplio enfocado en fortalecer cómo se gestionaba la operación comercial a través del tiempo.
Empezar por los datos. Luego seguir profundizando hasta entender la realidad operativa.
Blank Slate comenzó con un diagnóstico comercial profundo, analizando años de información de ventas a nivel de cliente, producto, vendedor, canal y línea de negocio.
Pero los spreadsheets eran solo el punto de partida. Cristi trabajó directamente con ownership, liderazgo de ventas, compras, contabilidad, vendedores de ruta, representantes del call center, personal de mostrador, cobradores y otras personas involucradas en el proceso comercial para entender cómo realmente operaba el negocio.
Entender dónde estaba cambiando el desempeño
Las ventas se analizaron por cliente, producto, canal, vendedor y línea de negocio para separar situaciones que podían parecer iguales al mirar únicamente el resultado total. El trabajo distinguió entre clientes activos que compraban menos, clientes que habían dejado de comprar, canales con mayor potencial de crecimiento y nuevas oportunidades dentro de cuentas existentes y prospectos.
Priorizar las oportunidades con mayor potencial
Blank Slate ayudó al liderazgo a evaluar perfiles de clientes, comportamiento de compra, concentración de revenue, oportunidades de portafolio, potencial por canal y esfuerzo comercial para decidir dónde la empresa podía generar mayor impacto.
Revisar pricing y márgenes
Las oportunidades de crecimiento no podían evaluarse únicamente por revenue. Se revisaron pricing, margen bruto, customer mix, product mix, descuentos y dinámicas por cuenta para entender qué oportunidades eran comercialmente atractivas y dónde la rentabilidad requería mayor atención.
Fortalecer cómo vende el equipo
Blank Slate diseñó y facilitó entrenamientos para el call center y los equipos de ventas enfocados en venta consultiva, preguntas, identificación de oportunidades, expansión del portafolio y conversaciones más proactivas con clientes.
Revisar y rediseñar las estructuras comerciales
Se revisaron las estructuras de ventas de ambas líneas de negocio, incluyendo roles, responsabilidades, reporting lines, cobertura, ownership por canal y necesidades de liderazgo, con el objetivo de asegurar que la organización pudiera ejecutar las prioridades comerciales definidas.
Alinear compensación y performance management
Blank Slate trabajó con liderazgo en cuotas de ventas, estructura de compensación, consideraciones salariales, incentivos, KPIs, accountability y cadencia de revisión para que el sistema comercial apoyara mejor los comportamientos y resultados que el negocio necesitaba.
Conectar marketing con las prioridades comerciales
A medida que surgieron nuevas oportunidades de crecimiento, Blank Slate apoyó el desarrollo de planes de marketing dirigidos a penetrar nuevas audiencias y respaldar canales prioritarios, conectando las decisiones de marketing directamente con los objetivos comerciales.
Apoyar los sistemas detrás de la operación
La evolución comercial también coincidió con la implementación de un nuevo ERP. Blank Slate aportó una perspectiva comercial para que procesos, datos, sistemas y ejecución de ventas pudieran apoyar cada vez mejor el mismo modelo operativo.
Mayor visibilidad sobre qué priorizar y cómo gestionarlo
Mayor claridad sobre dónde actuar
El liderazgo pudo separar recuperación de clientes, reactivación, crecimiento por canal, expansión del portafolio y nuevo negocio en prioridades comerciales distintas, en lugar de tratar todas las oportunidades de la misma manera.
Mejores decisiones sobre dónde vale la pena crecer
Pricing, margen, customer mix, product mix y potencial por canal se integraron a la conversación, permitiendo mirar más allá del volumen al momento de decidir dónde enfocar recursos.
Conversaciones de ventas más proactivas
Los equipos de call center y ventas fueron capacitados para ir más allá de recibir órdenes y comenzar a hacer preguntas, identificar oportunidades y expandir el portafolio dentro de relaciones existentes.
Una estructura comercial que sigue evolucionando
El trabajo se expandió hacia roles, compensación, KPIs, marketing, sistemas y decisiones operativas a medida que nuevas capas de la operación comercial se hicieron visibles.
Una relación de Advisory que evoluciona con el negocio
Más de 18 meses después, Blank Slate continúa trabajando junto al liderazgo mientras cambian las prioridades y la empresa implementa ajustes a través de su operación comercial.
Tus retos comerciales pueden estar más conectados de lo que parecen.
Las decisiones comerciales rara vez ocurren de forma aislada.
Blank Slate trabaja junto al liderazgo para diagnosticar qué está ocurriendo, priorizar qué necesita atención y fortalecer la operación comercial a través del tiempo.