How a long-established laboratory equipment distributor turned decades of sales know-how into a structure its next leaders could manage
A family-owned distributor worked with Blank Slate Consulting to diagnose its commercial operation, document how the team sells, and give its sales manager a clearer framework to lead through a leadership transition.
The company sells and services laboratory and process equipment, instrumentation, and supplies for pharmaceutical and biotech companies, hospitals, and laboratories. After decades in the market, the business was preparing for a leadership transition.
Every seller interviewed one-on-one
Four sales SOPs built or revised
First onboarding checklist and performance process
A sales team that worked, but without a structure to lean on
The sales operation had grown over decades through relationships and individual experience. It worked, but it had never been formally structured.
The most important commercial knowledge lived in people’s heads. Processes weren’t documented. There was no onboarding checklist for new sellers and no formal process to measure performance, so expectations varied from person to person.
With a leadership transition ahead, the family knew its next leaders would need a sales function they could actually manage.
Listen to everyone, then build the structure
Blank Slate worked with the president, the sales manager, and the sales team through a series of working sessions designed to understand the operation first and then document the structure around it.
Commercial diagnosis
Structured questionnaires and one-on-one interviews with every sales team member, plus operations and procurement leads. An 80/20 analysis of clients and suppliers showed where revenue was concentrated and where opportunities existed.
Sales structure
Defined the sales funnel and sales process, worked directly with the sales team on processes and selling capabilities, and built sales presentations for client business reviews.
Performance and compensation
Refined the performance indicators the team already had in mind, adjusting metrics, variables, and review frequency into the company’s first formal performance process. Quotas were reviewed and commercial input was provided to HR on commission structure.
Operational continuity
Created the company’s first onboarding checklist, revised the SOP for quotes, built new SOPs for sales reporting, lead management, and outbound sales, and supported leadership in interviewing and selecting new commercial talent.
A sales function the next leaders can manage
A stronger sales manager
The sales manager now has a framework to lead the team: what to measure, how often to review it, and what “on track” looks like.
Hiring with more confidence
Blank Slate joined the interview process, helping leadership evaluate candidates with a commercial lens.
“She was also highly valuable in the interview process, helping us identify and select strong candidates to strengthen our team.”
Client, laboratory equipment distributorReady for the transition
The business now has practical tools to keep sales consistent as leadership changes hands.
“Looking ahead, I feel very confident in our sales team and highly recommend Blank Slate to any company looking to strengthen its sales strategy, structure, and team capabilities.”
Client, laboratory equipment distributorYour sales operation may be ready to move from experience to structure.
Turn how your team sells into a system others can manage.
Let’s look at what needs to be documented, clarified, and built for the next stage of your sales operation.
Cómo un distribuidor de equipos de laboratorio convirtió décadas de conocimiento comercial en una estructura que sus próximos líderes podían gestionar
Un distribuidor familiar trabajó con Blank Slate para diagnosticar su operación comercial, documentar cómo vende el equipo y darle a su gerente de ventas un framework más claro para liderar durante una transición de liderazgo.
La empresa vende y da servicio a equipos de laboratorio y procesos, instrumentación y suministros para compañías farmacéuticas y de biotecnología, hospitales y laboratorios. Después de décadas en el mercado, el negocio se preparaba para una transición de liderazgo.
Cada vendedor entrevistado individualmente
Cuatro SOPs de ventas creados o revisados
Primer checklist de onboarding y proceso formal de performance
Un equipo de ventas que funcionaba, pero sin una estructura en la cual apoyarse
La operación comercial había crecido durante décadas a través de relaciones y experiencia individual. Funcionaba, pero nunca se había estructurado formalmente.
El conocimiento comercial más importante vivía en la cabeza de las personas. Los procesos no estaban documentados. No existía un checklist de onboarding para nuevos vendedores ni un proceso formal para medir performance, por lo que las expectativas variaban de una persona a otra.
Con una transición de liderazgo en camino, la familia sabía que sus próximos líderes necesitarían una función comercial que realmente pudieran gestionar.
Escuchar a todos y luego construir la estructura
Blank Slate trabajó con el presidente, el gerente de ventas y el equipo comercial a través de una serie de sesiones diseñadas para entender primero la operación y luego documentar la estructura alrededor de ella.
Diagnóstico comercial
Se utilizaron cuestionarios estructurados y entrevistas one-on-one con cada miembro del equipo de ventas, además de líderes de operaciones y compras. Un análisis 80/20 de clientes y suplidores mostró dónde estaba concentrado el revenue y dónde existían oportunidades.
Estructura de ventas
Se definieron el Sales Funnel y el proceso de ventas, se trabajó directamente con el equipo en procesos y capacidades comerciales, y se desarrollaron presentaciones para business reviews con clientes.
Performance y compensación
Se refinaron los indicadores de performance que el equipo ya tenía en mente, ajustando métricas, variables y frecuencia de revisión para crear el primer proceso formal de performance de la empresa. También se revisaron cuotas y se brindó input comercial a Recursos Humanos sobre la estructura de comisiones.
Continuidad operacional
Se creó el primer checklist de onboarding, se revisó el SOP de cotizaciones, se desarrollaron nuevos SOPs para reporting de ventas, manejo de leads y outbound sales, y se apoyó al liderazgo en entrevistas y selección de talento comercial.
Una función comercial que los próximos líderes pueden gestionar
Un gerente de ventas más fuerte
El gerente de ventas ahora cuenta con un framework para liderar al equipo: qué medir, cada cuánto revisarlo y cómo se ve estar “on track”.
Contratación con más confianza
Blank Slate participó en el proceso de entrevistas, ayudando al liderazgo a evaluar candidatos con un lente comercial.
“También fue sumamente valiosa en el proceso de entrevistas, ayudándonos a identificar y seleccionar candidatos sólidos para fortalecer nuestro equipo.”
Cliente, distribuidor de equipos de laboratorioListos para la transición
El negocio ahora cuenta con herramientas prácticas para mantener la consistencia comercial mientras cambia el liderazgo.
“Mirando hacia adelante, me siento muy confiado en nuestro equipo de ventas y recomiendo ampliamente a Blank Slate a cualquier empresa que quiera fortalecer su estrategia, estructura y capacidades comerciales.”
Cliente, distribuidor de equipos de laboratorioPuede que tu operación comercial esté lista para pasar de la experiencia a la estructura.
Convierte la manera en que tu equipo vende en un sistema que otros puedan gestionar.
Veamos qué debe documentarse, aclararse y construirse para la próxima etapa de tu operación comercial.
How a long-established laboratory equipment distributor turned decades of sales know-how into a structure its next leaders could manage
A family-owned distributor worked with Blank Slate Consulting to diagnose its commercial operation, document how the team sells, and give its sales manager a clearer framework to lead through a leadership transition.
The company sells and services laboratory and process equipment, instrumentation, and supplies for pharmaceutical and biotech companies, hospitals, and laboratories. After decades in the market, the business was preparing for a leadership transition.
Every seller interviewed one-on-one
Four sales SOPs built or revised
First onboarding checklist and performance process
A sales team that worked, but without a structure to lean on
The sales operation had grown over decades through relationships and individual experience. It worked, but it had never been formally structured.
The most important commercial knowledge lived in people’s heads. Processes weren’t documented. There was no onboarding checklist for new sellers and no formal process to measure performance, so expectations varied from person to person.
With a leadership transition ahead, the family knew its next leaders would need a sales function they could actually manage.
Listen to everyone, then build the structure
Blank Slate worked with the president, the sales manager, and the sales team through a series of working sessions designed to understand the operation first and then document the structure around it.
Commercial diagnosis
Structured questionnaires and one-on-one interviews with every sales team member, plus operations and procurement leads. An 80/20 analysis of clients and suppliers showed where revenue was concentrated and where opportunities existed.
Sales structure
Defined the sales funnel and sales process, worked directly with the sales team on processes and selling capabilities, and built sales presentations for client business reviews.
Performance and compensation
Refined the performance indicators the team already had in mind, adjusting metrics, variables, and review frequency into the company’s first formal performance process. Quotas were reviewed and commercial input was provided to HR on commission structure.
Operational continuity
Created the company’s first onboarding checklist, revised the SOP for quotes, built new SOPs for sales reporting, lead management, and outbound sales, and supported leadership in interviewing and selecting new commercial talent.
A sales function the next leaders can manage
A stronger sales manager
The sales manager now has a framework to lead the team: what to measure, how often to review it, and what “on track” looks like.
Hiring with more confidence
Blank Slate joined the interview process, helping leadership evaluate candidates with a commercial lens.
“She was also highly valuable in the interview process, helping us identify and select strong candidates to strengthen our team.”
Client, laboratory equipment distributorReady for the transition
The business now has practical tools to keep sales consistent as leadership changes hands.
“Looking ahead, I feel very confident in our sales team and highly recommend Blank Slate to any company looking to strengthen its sales strategy, structure, and team capabilities.”
Client, laboratory equipment distributorYour sales operation may be ready to move from experience to structure.
Turn how your team sells into a system others can manage.
Let’s look at what needs to be documented, clarified, and built for the next stage of your sales operation.
Cómo un distribuidor de equipos de laboratorio convirtió décadas de conocimiento comercial en una estructura que sus próximos líderes podían gestionar
Un distribuidor familiar trabajó con Blank Slate para diagnosticar su operación comercial, documentar cómo vende el equipo y darle a su gerente de ventas un framework más claro para liderar durante una transición de liderazgo.
La empresa vende y da servicio a equipos de laboratorio y procesos, instrumentación y suministros para compañías farmacéuticas y de biotecnología, hospitales y laboratorios. Después de décadas en el mercado, el negocio se preparaba para una transición de liderazgo.
Cada vendedor entrevistado individualmente
Cuatro SOPs de ventas creados o revisados
Primer checklist de onboarding y proceso formal de performance
Un equipo de ventas que funcionaba, pero sin una estructura en la cual apoyarse
La operación comercial había crecido durante décadas a través de relaciones y experiencia individual. Funcionaba, pero nunca se había estructurado formalmente.
El conocimiento comercial más importante vivía en la cabeza de las personas. Los procesos no estaban documentados. No existía un checklist de onboarding para nuevos vendedores ni un proceso formal para medir performance, por lo que las expectativas variaban de una persona a otra.
Con una transición de liderazgo en camino, la familia sabía que sus próximos líderes necesitarían una función comercial que realmente pudieran gestionar.
Escuchar a todos y luego construir la estructura
Blank Slate trabajó con el presidente, el gerente de ventas y el equipo comercial a través de una serie de sesiones diseñadas para entender primero la operación y luego documentar la estructura alrededor de ella.
Diagnóstico comercial
Se utilizaron cuestionarios estructurados y entrevistas one-on-one con cada miembro del equipo de ventas, además de líderes de operaciones y compras. Un análisis 80/20 de clientes y suplidores mostró dónde estaba concentrado el revenue y dónde existían oportunidades.
Estructura de ventas
Se definieron el Sales Funnel y el proceso de ventas, se trabajó directamente con el equipo en procesos y capacidades comerciales, y se desarrollaron presentaciones para business reviews con clientes.
Performance y compensación
Se refinaron los indicadores de performance que el equipo ya tenía en mente, ajustando métricas, variables y frecuencia de revisión para crear el primer proceso formal de performance de la empresa. También se revisaron cuotas y se brindó input comercial a Recursos Humanos sobre la estructura de comisiones.
Continuidad operacional
Se creó el primer checklist de onboarding, se revisó el SOP de cotizaciones, se desarrollaron nuevos SOPs para reporting de ventas, manejo de leads y outbound sales, y se apoyó al liderazgo en entrevistas y selección de talento comercial.
Una función comercial que los próximos líderes pueden gestionar
Un gerente de ventas más fuerte
El gerente de ventas ahora cuenta con un framework para liderar al equipo: qué medir, cada cuánto revisarlo y cómo se ve estar “on track”.
Contratación con más confianza
Blank Slate participó en el proceso de entrevistas, ayudando al liderazgo a evaluar candidatos con un lente comercial.
“También fue sumamente valiosa en el proceso de entrevistas, ayudándonos a identificar y seleccionar candidatos sólidos para fortalecer nuestro equipo.”
Cliente, distribuidor de equipos de laboratorioListos para la transición
El negocio ahora cuenta con herramientas prácticas para mantener la consistencia comercial mientras cambia el liderazgo.
“Mirando hacia adelante, me siento muy confiado en nuestro equipo de ventas y recomiendo ampliamente a Blank Slate a cualquier empresa que quiera fortalecer su estrategia, estructura y capacidades comerciales.”
Cliente, distribuidor de equipos de laboratorioPuede que tu operación comercial esté lista para pasar de la experiencia a la estructura.
Convierte la manera en que tu equipo vende en un sistema que otros puedan gestionar.
Veamos qué debe documentarse, aclararse y construirse para la próxima etapa de tu operación comercial.