How a retail media company turned the founder’s sales know-how into a system the whole company could use
A well-established company worked with Blank Slate Consulting to turn years of founder-led sales knowledge into one repeatable Sales Playbook across three business lines.
The company sells in-store media and solutions to brands at the point of sale. It was running three business lines at very different stages: an established core business, a young digital line, and a third line that was just launching. The founder wanted to grow all three at once, which meant his know-how had to reach the rest of the company.
26 working sessions
One Sales Playbook with 17 sections
Three business lines under one sales process
A strong strategy that needed a sales system to match
The company already had strong strategy and positioning. The opportunity was building the system to execute it consistently.
Commercial know-how lived with the founder, roles were not fully formalized, deals were spread across different tools, follow-up varied by person, and new sellers were on the way.
With the industry’s main trade show approaching, the company also had a hard deadline to bring the three lines together under one commercial motion.
Build the playbook session by session
Twice a week, for two hours, Blank Slate sat down with the team and built the playbook in the room. The CEO Download™ moved years of instinct about who to call, what to say, how to price, and when to follow up out of the founder’s head and into a system the whole company could use.
Before the trade show: the essentials
Seven sessions focused on what the team needed for the event: ideal customer profile, value proposition by business line, booth roles, lead capture connected to the CRM, and short qualifying questions.
At the trade show: the first live test
The team presented all three lines together for the first time, with a clear process to capture and qualify every lead.
After the trade show: the full playbook
Nineteen more sessions completed the system: event post-mortem, organizational structure and roles, CRM decision and pipeline, sales process, follow-up cadences and scripts, proposal and pricing standards, objection handling, account management, cross-selling, and onboarding.
A sales system that doesn’t live in one person’s head
Onboarding, built in
The playbook is now the starting point for every new seller. It includes a 30-day plan and clear expectations at 30, 60, and 90 days, so the next hire doesn’t depend on the founder to get up to speed.
A founder who coaches
The new structure defines the founder’s move from selling every deal to coaching and mentoring the team.
A living document
The playbook was designed to stay current. Sections still in progress are marked as such, and the team can keep building on it.
Your company may be ready to turn founder know-how into a sales system.
Build a sales system the whole company can use.
Let’s turn what already works in your business into a repeatable commercial framework.
Cómo una empresa de retail media convirtió el know-how comercial de su fundador en un sistema que toda la empresa podía usar
Una empresa establecida trabajó con Blank Slate para convertir años de conocimiento comercial liderado por su fundador en un Sales Playbook repetible para tres líneas de negocio.
La empresa vende retail media y soluciones a marcas en el punto de venta. Operaba tres líneas de negocio en etapas muy distintas: un negocio principal establecido, una línea digital joven y una tercera línea que apenas comenzaba. El fundador quería desarrollar las tres a la vez, por lo que su know-how tenía que llegar al resto de la empresa.
26 sesiones de trabajo
Un Sales Playbook con 17 secciones
Tres líneas de negocio bajo un mismo proceso de ventas
Una estrategia sólida que necesitaba un sistema comercial a la altura
La empresa ya contaba con una estrategia y un posicionamiento sólidos. La oportunidad estaba en construir el sistema para ejecutarlos de manera consistente.
El know-how comercial vivía con el fundador, los roles todavía no estaban completamente formalizados, las oportunidades estaban repartidas entre distintas herramientas, el follow-up variaba por persona y nuevos vendedores estaban por incorporarse.
Con el principal trade show de la industria acercándose, la empresa además tenía una fecha límite para presentar las tres líneas bajo un mismo movimiento comercial.
Construir el playbook sesión por sesión
Dos veces por semana, durante dos horas, Blank Slate se sentó con el equipo y construyó el playbook en la misma sesión. El CEO Download™ sacó de la cabeza del fundador años de instinto sobre a quién llamar, qué decir, cómo cotizar y cuándo dar follow-up, y los convirtió en un sistema que toda la empresa podía utilizar.
Antes del trade show: lo esencial
Siete sesiones se enfocaron en lo que el equipo necesitaba para el evento: ideal customer profile, propuesta de valor por línea de negocio, roles del booth, captura de leads conectada al CRM y preguntas cortas de cualificación.
En el trade show: la primera prueba real
El equipo presentó las tres líneas en conjunto por primera vez, con un proceso claro para capturar y cualificar cada lead.
Después del trade show: el playbook completo
Diecinueve sesiones adicionales completaron el sistema: post-mortem del evento, estructura organizacional y roles, decisión de CRM y Pipeline, proceso de ventas, cadencias y scripts de follow-up, estándares de propuestas y pricing, manejo de objeciones, account management, cross-selling y onboarding.
Un sistema de ventas que ya no vive en la cabeza de una sola persona
Onboarding integrado
El playbook ahora es el punto de partida para cada nuevo vendedor. Incluye un plan de 30 días y expectativas claras a 30, 60 y 90 días, para que la próxima contratación no dependa del fundador para ponerse al día.
Un fundador que hace coaching
La nueva estructura define el cambio del fundador de vender cada oportunidad a hacer coaching y mentoring del equipo.
Un documento vivo
El playbook fue diseñado para mantenerse actualizado. Las secciones que aún están en progreso quedan identificadas y el equipo puede seguir desarrollándolo.
Puede que tu empresa esté lista para convertir el know-how del fundador en un sistema de ventas.
Construye un sistema de ventas que toda la empresa pueda utilizar.
Convirtamos lo que ya funciona en tu negocio en un framework comercial repetible.
How a retail media company turned the founder’s sales know-how into a system the whole company could use
A well-established company worked with Blank Slate Consulting to turn years of founder-led sales knowledge into one repeatable Sales Playbook across three business lines.
The company sells in-store media and solutions to brands at the point of sale. It was running three business lines at very different stages: an established core business, a young digital line, and a third line that was just launching. The founder wanted to grow all three at once, which meant his know-how had to reach the rest of the company.
26 working sessions
One Sales Playbook with 17 sections
Three business lines under one sales process
A strong strategy that needed a sales system to match
The company already had strong strategy and positioning. The opportunity was building the system to execute it consistently.
Commercial know-how lived with the founder, roles were not fully formalized, deals were spread across different tools, follow-up varied by person, and new sellers were on the way.
With the industry’s main trade show approaching, the company also had a hard deadline to bring the three lines together under one commercial motion.
Build the playbook session by session
Twice a week, for two hours, Blank Slate sat down with the team and built the playbook in the room. The CEO Download™ moved years of instinct about who to call, what to say, how to price, and when to follow up out of the founder’s head and into a system the whole company could use.
Before the trade show: the essentials
Seven sessions focused on what the team needed for the event: ideal customer profile, value proposition by business line, booth roles, lead capture connected to the CRM, and short qualifying questions.
At the trade show: the first live test
The team presented all three lines together for the first time, with a clear process to capture and qualify every lead.
After the trade show: the full playbook
Nineteen more sessions completed the system: event post-mortem, organizational structure and roles, CRM decision and pipeline, sales process, follow-up cadences and scripts, proposal and pricing standards, objection handling, account management, cross-selling, and onboarding.
A sales system that doesn’t live in one person’s head
Onboarding, built in
The playbook is now the starting point for every new seller. It includes a 30-day plan and clear expectations at 30, 60, and 90 days, so the next hire doesn’t depend on the founder to get up to speed.
A founder who coaches
The new structure defines the founder’s move from selling every deal to coaching and mentoring the team.
A living document
The playbook was designed to stay current. Sections still in progress are marked as such, and the team can keep building on it.
Your company may be ready to turn founder know-how into a sales system.
Build a sales system the whole company can use.
Let’s turn what already works in your business into a repeatable commercial framework.
Cómo una empresa de retail media convirtió el know-how comercial de su fundador en un sistema que toda la empresa podía usar
Una empresa establecida trabajó con Blank Slate para convertir años de conocimiento comercial liderado por su fundador en un Sales Playbook repetible para tres líneas de negocio.
La empresa vende retail media y soluciones a marcas en el punto de venta. Operaba tres líneas de negocio en etapas muy distintas: un negocio principal establecido, una línea digital joven y una tercera línea que apenas comenzaba. El fundador quería desarrollar las tres a la vez, por lo que su know-how tenía que llegar al resto de la empresa.
26 sesiones de trabajo
Un Sales Playbook con 17 secciones
Tres líneas de negocio bajo un mismo proceso de ventas
Una estrategia sólida que necesitaba un sistema comercial a la altura
La empresa ya contaba con una estrategia y un posicionamiento sólidos. La oportunidad estaba en construir el sistema para ejecutarlos de manera consistente.
El know-how comercial vivía con el fundador, los roles todavía no estaban completamente formalizados, las oportunidades estaban repartidas entre distintas herramientas, el follow-up variaba por persona y nuevos vendedores estaban por incorporarse.
Con el principal trade show de la industria acercándose, la empresa además tenía una fecha límite para presentar las tres líneas bajo un mismo movimiento comercial.
Construir el playbook sesión por sesión
Dos veces por semana, durante dos horas, Blank Slate se sentó con el equipo y construyó el playbook en la misma sesión. El CEO Download™ sacó de la cabeza del fundador años de instinto sobre a quién llamar, qué decir, cómo cotizar y cuándo dar follow-up, y los convirtió en un sistema que toda la empresa podía utilizar.
Antes del trade show: lo esencial
Siete sesiones se enfocaron en lo que el equipo necesitaba para el evento: ideal customer profile, propuesta de valor por línea de negocio, roles del booth, captura de leads conectada al CRM y preguntas cortas de cualificación.
En el trade show: la primera prueba real
El equipo presentó las tres líneas en conjunto por primera vez, con un proceso claro para capturar y cualificar cada lead.
Después del trade show: el playbook completo
Diecinueve sesiones adicionales completaron el sistema: post-mortem del evento, estructura organizacional y roles, decisión de CRM y Pipeline, proceso de ventas, cadencias y scripts de follow-up, estándares de propuestas y pricing, manejo de objeciones, account management, cross-selling y onboarding.
Un sistema de ventas que ya no vive en la cabeza de una sola persona
Onboarding integrado
El playbook ahora es el punto de partida para cada nuevo vendedor. Incluye un plan de 30 días y expectativas claras a 30, 60 y 90 días, para que la próxima contratación no dependa del fundador para ponerse al día.
Un fundador que hace coaching
La nueva estructura define el cambio del fundador de vender cada oportunidad a hacer coaching y mentoring del equipo.
Un documento vivo
El playbook fue diseñado para mantenerse actualizado. Las secciones que aún están en progreso quedan identificadas y el equipo puede seguir desarrollándolo.
Puede que tu empresa esté lista para convertir el know-how del fundador en un sistema de ventas.
Construye un sistema de ventas que toda la empresa pueda utilizar.
Convirtamos lo que ya funciona en tu negocio en un framework comercial repetible.